Como coach, terapeuta, formador o Profesional del Desarrollo Personal, tener clara tu propuesta de valor te va a ayudar a diferenciarte de tu competencia y por ende lograr llegar al corazón de tus posibles clientes, porque hará que puedas comunicarte de una manera sencilla ofreciendo tu solución a sus dolores, frustraciones o ayuda a conseguir algo que quiere y no sabe cómo hacerlo y que vos podrías ayudarlo. Tu propuesta de valor es algo concreto que estás ofreciendo, hará que conectes con sus necesidades o deseos. 

Previamente tendrás que tener claro quién es tu público objetivo y quién es tu cliente ideal, para justamente conocer lo que le está pasando, sus dolores y deseos más profundos. 

Hoy te voy a mostrar una herramienta genial que fue diseñada por Alex Osterwlader,

Canvas o Lienzo de la Propuesta de Valor.

Solo deberás completarla de acuerdo a como te explico a continuación.

Consta de dos partes:

El círculo de la derecha. que se construye a partir de la observación de tu cliente ideal y va todo aquello que de alguna manera intuimos que necesita o desea. 

El cuadrado de la izquierda. Que es la parte creativa en dónde irían tus productos o servicios y como ellos alivian ese dolor o brindan o generan beneficios que implican de conseguir sus deseos o anhelos.

Entonces, lo primero que debés hacer una vez que tengas claro quién es tu Cliente Ideal, es observar que le ocurre y desea, para luego conectar con aquello que vas a crear para poder ayudarlo.

Para poder hacerlo de una manera práctica y ordenada vamos a realizar nuestro trabajo en Etapas de Observación, Creación, Revisión, Validación, y Ajuste

¿Qué significa esto? 

En la Observación te dedicarás a estudiar a tu cliente Ideal. Puede ser mediante encuestas a personas que cumplen con las características de tu cliente ideal, en grupos de Facebook, en Google, incluso en Amazon leyendo comentarios a libros que sospechas que pueda leer. 

¿Qué cosas vas a Observar?

A. Trabajos del Cliente: Se trata de Observar cuales son las cosas que el cliente quiere conseguir ya sea en su vida personal, en su trabajo, con sus relaciones y que está haciendo para conseguirlas. Cuales son los problemas encuentra al realizarlos y trata de resolver, y que necesidades trata de satisfacer. Qué lo motiva, y pensá también que haría que quiera comprar tu producto o servicio. 

Podemos dividir esto en 3 tipos diferentes de trabajos

1. Trabajos Funcionales. Serían las tareas que el cliente realiza para conseguir determinados objetivos, resolver los problemas que tiene, o satisfacer sus necesidades.
2.   Trabajos Sociales. Cómo quiere que lo vea su entorno. ¿Quiere conseguir reconocimiento, amor, mejorar la comunicación, ganar poder, status?
3. Trabajos Personales. Tiene que ver con las emociones que el cliente quiere sentir. Como por ejemplo felicidad, bienestar, seguridad, empoderamiento. 
4. B. Dolores del cliente. Son esos aspectos negativos y de incertidumbre a la hora de realizar el trabajo, incluso puede haber algo que le impida realizarlo, como desconocimiento de determinadas habilidades, o herramientas que no le permitan alcanzar sus objetivos Las dividimos en:
5. Resultados. Son los problemas o resultados no deseados que puede obtener u obtiene de lo que actualmente se ofrece en el mercado para conseguir lo que desea o aliviar sus dolores.
6. Obstáculos Qué obstáculos encuentra antes, durante y después de realizar el trabajo. 
7. Riesgos Cuáles son los riesgos si el trabajo sale mal. 

C. Ganancias del cliente. Qué resultados positivos o beneficios obtendría el cliente de obtener tu producto o servicio o uno similar en el mercado. Y los dividimos en:

1. Beneficios Mínimos. Sin estos beneficios o resultados la solución ofrecida no es posible, es decir el servicio no cumpliría la promesa. 
2. Beneficios esperados: Beneficios o resultados que espera recibir el cliente de tu solución ofrecida o algo similar ofrecido en el mercado.
3. Beneficios deseados: son aquellos que el cliente sabe que no va a recibir pero le encantaría recibir o quisiera que el servicio o producto lo incluyera. 
4. Beneficios inesperados: Son todas esas sorpresa o alegrías que el cliente ni espera o tal vez ni imagina recibir del producto o servicio. Es un Plus, o Bonnus. 

Ahora pasaremos al lado izquierdo del esquema dónde vamos a crear, un producto o servicio para enamorar a nuestro cliente.

Lo dividimos en 3 partes.

A. Aliviadores de Dolor. En esta etapa debés describir cómo tu producto o servicio conecta con los dolores o frustraciones de tu cliente, es decir como los alivia. Pensá en el alivio que sentirá tu cliente antes, durante y después de adquirir tu producto o servicio. Tendrás que tener claro cuales son esos dolores o molestias que tu Solución va a ayudar a tu cliente, y con ella vas a diseñar tu propuesta de Valor

B. Productos o Servicios:.¿Qué Ofreces? Cuales son cada uno de los aspectos que tu producto o servicio ofrece a tu cliente para aliviarle sus dolores o frustraciones o brindarle beneficios que desea. Enfocate en cuál es tu valor diferencial, eso que te hace a vos diferente al resto. 

C. Creadores de Valor: Como tu producto o servicio aporta valor a tu cliente. Cómo harías para generarle beneficios enfocado en sus necesidades y anhelos.

Revisión Ahora toca hacer una revisión de la propuesta de valor. Teniendo en cuenta todo lo realizado y conectar lo que sí tiene relación y descartar lo que no se relaciona si fuera necesario. Analiza si lo que no tiene relación suma o aporta valor, o resuelve algo de lo que tu cliente quiere conseguir y de no ser así es mejor que lo descartes. Validar tu Validadr la Propuesta. ¿Qué significa esto? Recordá que elaboraste la parte derecha del lienzo en base a tu observación, y obviamente es tu punto de vista. También elaboraste la parte izquierda del lienzo en base a tus creencias que eso que estás ofreciendo resuelve o aporta soluciones a lo que el cliente busca. En la medida que vayas teniendo clientes o entrevistando a futuros clientes, podrás ir testeando y validando tu propuesta. 

F. Ajustes. Irás ajustando tu Canva o lienzo de la propuesta de valor en la medida que recibas un feedback de las personas que entrevistas o que vayas trabajando y dónde vayas confirmando tus hipótesis.

¡¡Ahora manos a la obra elabora tu Propuesta De Valor para Atraer y Enamorar a tus Clientes!!

Te voy a dar mi ejemplo de Propuesta de Valor

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